エンドベネフィット：大工さんが買っているのはドリルではない！

「ザ・ローンチ」P.127より

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簡単に言ってしまえば、すべての商品、
すべてのオファーは何よりもまず、
変化のチャンス、生まれ変わるチャンス
を秘めていなければならない。

(中略)

どう表現するにせよ、商品が
見込み客にどんな影響をもたらすのか、

つまり、ユーザーにとっての最終的な利益
「エンドベネフィット」に
焦点を当てなければならない。

もっとくだけて言えば、
クライアントの苦労を取り除く、
または、喜びを提供する、と った感じだ。

それは、ローンチだけに限らず、
販売すべてに当てはまる。

(中略)

消費者は結果を買う。
売っている商品が何であろうと関係ない。

人は実際のツールにはさほど関心を示さない。
ツールは結果を得るための道具にすぎないからだ。
結果こそが、売るべき商品である。
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人は価値に対してお金を払います。

では価値とは何か？と言うと
それはその人が望んでいる結果です。

例えば、穴を開けるドリルを
大工さんに売っているとします。

大工さんにとってそのドリルには価値があるので
お金を払ってでもドリルと買います。

しかし、大工さんが買っているのは（欲しいのは）
ドリルではなく「実際の穴」なのです。

つまり、穴を空けることさえできれば
別にドリルでなくてもいいのです！

ですから、ドリルを売る人は
「ドリルの機能」をアピールするより
「穴のほう」に目を向けたほうが
顧客が望む結果に訴求しやすいのです。

何をどう売るにしても「見込み客が欲しい結果は何か？」
を考えてみることが大事です。

そんな「エンドベネフィット」が学べる書籍が
「ザ・ローンチ」です。


ザ・ローンチ

追記：
「エンドベネフィット」は直訳すると「最後の利益」です。

つまり、最終的な顧客が、
目の前の人の向こう側にいることもあるわけです。

例えば、おばあちゃんのために健康グッズを買ってあげる子供。
孫のために妖怪ウォッチを買ってあげるおじいちゃん。
などです。

そこまで考えると、
様々なターゲットに様々な売り方が出来ますね！

そんな「エンドベネフィット」を学べる書籍、
「ザ・ローンチ」。


ザ・ローンチ

タグ：エンドベネフィット ザ・ローンチ ドリル 大工さん 見込み客