エンドベネフィット:大工さんが買っているのはドリルではない! [マーケティング]
「ザ・ローンチ」P.127より
================================
簡単に言ってしまえば、すべての商品、
すべてのオファーは何よりもまず、
変化のチャンス、生まれ変わるチャンス
を秘めていなければならない。
(中略)
どう表現するにせよ、商品が
見込み客にどんな影響をもたらすのか、
つまり、ユーザーにとっての最終的な利益
「エンドベネフィット」に
焦点を当てなければならない。
もっとくだけて言えば、
クライアントの苦労を取り除く、
または、喜びを提供する、と った感じだ。
それは、ローンチだけに限らず、
販売すべてに当てはまる。
(中略)
消費者は結果を買う。
売っている商品が何であろうと関係ない。
人は実際のツールにはさほど関心を示さない。
ツールは結果を得るための道具にすぎないからだ。
結果こそが、売るべき商品である。
================================
人は価値に対してお金を払います。
では価値とは何か?と言うと
それはその人が望んでいる結果です。
例えば、穴を開けるドリルを
大工さんに売っているとします。
大工さんにとってそのドリルには価値があるので
お金を払ってでもドリルと買います。
しかし、大工さんが買っているのは(欲しいのは)
ドリルではなく「実際の穴」なのです。
つまり、穴を空けることさえできれば
別にドリルでなくてもいいのです!
ですから、ドリルを売る人は
「ドリルの機能」をアピールするより
「穴のほう」に目を向けたほうが
顧客が望む結果に訴求しやすいのです。
何をどう売るにしても「見込み客が欲しい結果は何か?」
を考えてみることが大事です。
そんな「エンドベネフィット」が学べる書籍が
「ザ・ローンチ」です。
ザ・ローンチ
追記:
「エンドベネフィット」は直訳すると「最後の利益」です。
つまり、最終的な顧客が、
目の前の人の向こう側にいることもあるわけです。
例えば、おばあちゃんのために健康グッズを買ってあげる子供。
孫のために妖怪ウォッチを買ってあげるおじいちゃん。
などです。
そこまで考えると、
様々なターゲットに様々な売り方が出来ますね!
そんな「エンドベネフィット」を学べる書籍、
「ザ・ローンチ」。
ザ・ローンチ
================================
簡単に言ってしまえば、すべての商品、
すべてのオファーは何よりもまず、
変化のチャンス、生まれ変わるチャンス
を秘めていなければならない。
(中略)
どう表現するにせよ、商品が
見込み客にどんな影響をもたらすのか、
つまり、ユーザーにとっての最終的な利益
「エンドベネフィット」に
焦点を当てなければならない。
もっとくだけて言えば、
クライアントの苦労を取り除く、
または、喜びを提供する、と った感じだ。
それは、ローンチだけに限らず、
販売すべてに当てはまる。
(中略)
消費者は結果を買う。
売っている商品が何であろうと関係ない。
人は実際のツールにはさほど関心を示さない。
ツールは結果を得るための道具にすぎないからだ。
結果こそが、売るべき商品である。
================================
人は価値に対してお金を払います。
では価値とは何か?と言うと
それはその人が望んでいる結果です。
例えば、穴を開けるドリルを
大工さんに売っているとします。
大工さんにとってそのドリルには価値があるので
お金を払ってでもドリルと買います。
しかし、大工さんが買っているのは(欲しいのは)
ドリルではなく「実際の穴」なのです。
つまり、穴を空けることさえできれば
別にドリルでなくてもいいのです!
ですから、ドリルを売る人は
「ドリルの機能」をアピールするより
「穴のほう」に目を向けたほうが
顧客が望む結果に訴求しやすいのです。
何をどう売るにしても「見込み客が欲しい結果は何か?」
を考えてみることが大事です。
そんな「エンドベネフィット」が学べる書籍が
「ザ・ローンチ」です。
ザ・ローンチ
追記:
「エンドベネフィット」は直訳すると「最後の利益」です。
つまり、最終的な顧客が、
目の前の人の向こう側にいることもあるわけです。
例えば、おばあちゃんのために健康グッズを買ってあげる子供。
孫のために妖怪ウォッチを買ってあげるおじいちゃん。
などです。
そこまで考えると、
様々なターゲットに様々な売り方が出来ますね!
そんな「エンドベネフィット」を学べる書籍、
「ザ・ローンチ」。
ザ・ローンチ